三菱マテリアル 国内営業部・萩谷  英史部長「安定供給の責任を果たす」【特集：メーカートップインタビュー】

リサイクルや顧客機軸の対応も強化

–今年注力することは。

タングステンの高騰や調達が難しくなる中、製品の安定供給は最優先事項だ。そのためにリサイクルを強化する。また、国内で超硬工具の市場拡大が難しい中、改めて顧客機軸の対応を強化し、顧客の課題に寄り添い、選ばれる会社にしていく。

–安定供給の具体策は。

当社はグループ内に超硬スクラップをリサイクルできる機能を持つのが最大の強みで、その能力を増強する。子会社の日本新金属に約80億円を投資し、リサイクル体制を強化する。ドイツの精錬子会社の能力も1・5倍にし、30年にリサイクル率１００％を目指す。

–顧客機軸の対応を強化する理由は。

長期的に国内の超硬工具市場の拡大は難しい。厳しく言えば、拡大しない＝縮小するということ。そんな中、これまで主流だった「量」を重視した戦略は見直す必要がある。市場が縮小する中、いかに選んでもらえるか。これまで以上に顧客機軸の対応を徹底しなければならない。そのためには「質」の追求が不可欠となる。

–具体的には。

顧客は我々に何を期待しているのか。第一はユーザーへの改善提案活動だと思う。難易度の順に、①工具提案②加工提案③生産改善提案④経営改善提案の４つがあると思う。工具提案にとどまらず、加工や生産改善提案、経営改善提案ができるためにレベルアップしなければいけない。機械メーカーらと共同でセミナーを開くほか、販売店や代理店の展示会に積極的に出展する。そうした活動を通じ、ユーザーの課題を明確にし、改善提案につながる「案件」を増やす。

–他には。

技術営業部を「室」に変更し、国内営業部に組み入れた。営業と技術がユーザー訪問し、案件化する活動を増やす。製品では工程集約で生産改善できる工具や、工具選定サービス「Ｔｏｏｌ Ａｓｓｉｓｔａｎｔ」の機能強化などユーザーの課題を解決できる製品やサービスを増やしていきたい。

日本産機新聞2026年8月20日号