OMJCリレーインタビュー「会社の守りたいこと変えたいことは？」大日機工 大阪営業所・篠山営業所所長 諸泉 匠氏

前走者 からの質問
「会社の守りたいこと変えたいことは？」

　会社の変えたいところ。それは「営業の質」です。生産財を専門に取り扱い、お客様（ユーザー）と対面で接する。そんな機械工具商の強みを最も活かす質の高い営業に変えたい。

　そう思うのは取り巻く環境が大きく変化しているからです。国内消費の減少や製造業の海外移転を背景に、機械工具の需要は今後も増えていくと考えにくい。ネット販売の参入で流通構造も少しずつ変わっています。

　御用聞きの営業がこれからどこまで通用するのか。需要減少による価格競争で利益率が下がりはしないか。ネット販売にシェアを奪われないか。危機感を痛切に感じています。

　質の高い営業とは独自性のある提案でお客様の課題を解決すること。経験を活かし、調べ、工夫し、自らのアイデアを提案する。解決に導けばその次も、共にそのプロセスを共有する提案者を頼りにしてくれる。

　気づいたのは大日機工で新規開拓に取り組み始めてから。提案力が認められて取引が始まったお客様とは関係が深い。信頼度が高く価格要求は少ない。ネット販売が入り込む隙は殆どありません。

　前職は機械工具とはいえ卸商社。ユーザー訪問の経験がありません。初めは苦労しましたが、入社する前の半年間、語学力が弱いのに中国や東南アジアを一人で巡りコミュニケーションで苦労した経験を活かしました。

　コミュニケーションで大切なのは「相手の気持ちの本質を知ること」と「語彙力」。表情から読み取り、言葉を増やす。そうすることで会話がスムーズになりました。

　新規開拓なら「ニーズを知ること」と「商品知識を増やすこと」。毎日新規訪問しコツコツ勉強する。すると徐々に求めていることと提案すべきことが見えてくる。顧客開拓へとつながっていきました。

　どんな商品をどのように提案したら喜ばれたのか。数年前から営業の成功事例を共有する機会を定期的につくっています。これからは全社で営業の質を高めていきたいと思っています。

　その一方、守りたいのは「大日機工」です。祖父が創り、父が発展させた。今年で68年の歴史があるのは先人の知恵と勇気と努力のおかげです。「大日機工」を守るためにも「営業の質」を変えていきたい。

日本産機新聞社　2020年4月20日