所長はアイデアマンであれ【現場考】

前向きな思考、自由な発想

「営業所長はアイデアマンでないといけない。どうすれば営業所の営業力を高められるか。どのように新商品を的確にユーザーにPRし受注に結び付けるか。様々な角度からアイデアを出し成功へと導く。それが所長に必要な素養だ」と、ある販売店の社長は話す。

社長が所長に求めるのは、売上と利益の目標達成。ユーザーとの取引の濃さや所員の営業習熟度、所長の経験値などによって営業所それぞれの目標達成難度は異なる。ただ達成しない所長、達成する所長にはアイデアの豊富さに差があり、同じ営業所を任せても結果が異なるという。

例えばある地方の営業所。地域を代表する地場産業や企業誘致による新興産業はほぼ無い。ユーザーの殆どは企業規模が小さく、社数も多くない。営業の人数もほかの営業所に比べて少なく、ベテランはいない。全営業所のなかで売上成績はいつも下位だ。

目標を達成しない所長は前年の実績を下回らなければ責められないと考える。これまでと同じ成績を維持しようと努める。加えて営業で取り組むことをできるだけ前年と同じようにする。その予定に支障が起こりそうなことはしない、新たなことに取り組まない。新しいアイデアもない。

しかし達成する所長は、目標を達成することを考える。ユーザーニーズを探り、それに応える商品を探す。未熟な営業には自ら指導し、人材を採用してマンパワーを充足させる。営業力が充実したら後方に回って指示を出し、営業が活躍するよう支援する。

優れた所長は目標達成に姿勢が前向きで、様々な打つ手を探り続けている。前年と同じを良しとしない。ときに従来の慣習を覆す新たなことを取り入れたり、ときに当たり前のことを徹底したりする。目標達成のために常識やそれまでのやり方にこだわらない。だからアイデアは、柔軟な思考から次々と生まれる。

日本産機新聞2026年2月５日号