OMJCリレーインタビュー「新規開拓で心掛けていることは」
エーケーツール 専務 清水 拓也氏

　1980年生まれ、大阪府茨木市出身。2003年関西大学経済学部卒、仁淀鉄鋼に入社。11年エーケーツールに、13年専務取締役。趣味はサッカー。好きな言葉は「自分の一歩に最大の自信を持て」。尊敬する人は父雄三氏と母礼子氏。

相手の心理を探る

　新規開拓で心掛けていること。それは初めて訪問した時の第一印象で好感を持ってもらうことです。当社は切削工具の卸商社。販売店の受付の女性に良い印象を持ってもらえれば、仕入れの責任者を紹介してもらえる確率が上がります。責任者に気に入られれば次回の商談へと進むかもしれない。好かれないと次のステップへ進みません。

　好感を持ってもらえるためにどうしているか。まず相手や会社の良いところを探します。身だしなみや身に着けているもの、会社の雰囲気や事業。そうした訪問した時に感じたことを相手に伝え、好意を持っていることを表現する。次に、その相手、その会社が当社に何を求めているのかを探る。心理を知らなければ商談は具体的に進みません。

　今の新規取引先の約80％は私が開拓しました。今まで新規開拓を苦に想ったり恐れたりしたことはありません。新規開拓は、訪問し、人に会い、商談する。ほぼそのプロセスで進んでいく。商談が成立する時もあればしない時もある。ある面でそう割り切っているから失敗しても大きく落ち込まない。

舵取りする力つけたい

　その考え方は小さな頃から続けているサッカーなどで備わったものかもしれません。チームメイトの動きや思考を常に考えプレーするので試合に対し冷静でいれる。それは仕事も同じ。仕事は会社で働く社員のため、そしてその家族のため。新規開拓は会社を発展させ、社員や家族が豊かな生活をするためにある。だからやる。逆に気持ちは仕事に影響しない。

　６年前に専務に就任し、経営に携わる立場になりました。今後は取り扱いメーカーや新規取引先をさらに増やし、いつか売上高も利益も今の2倍に増やしたいと思っています。

　ただ、取引先が増えることがあっても減ることは無い新規開拓と違って、経営の舵取りは業績を上げることも、落とすこともある。経営は新規開拓などへの画一的な考え方では通用しません。時流を読み、目標への戦略を立て、展開していく。これからはそうした経営の力を身につけなければと思っています。

　※OMJCリレーインタビューは前走者が次走者にインタビューのテーマを投げ掛け、バトンをつないでいきます。次回は大日機工の諸泉匠氏。諸泉氏への質問は「会社の守りたいこと変えたいこと？」

日本産機新聞　2019年11月20日