日伝　福家  利一社長「ＤＸを支援するソフト販売」【特集：商社トップインタビュー】

人手不足や自動車の電動化など、製造業を取り巻く環境は大きく変化している。時代の変遷に対応し、販売店やユーザーをサポートするため、卸商社は独自の戦略を強化する。新商材の開拓やコト売り、デジタルツール活用や社内体制の改革など各社で事業戦略の違いが鮮明になってきている。卸商社各社の戦略や具体的な取り組み、それに注力する背景などをトップにインタビューし、その考えを読み解く。

ＦＡ機器販売にシナジー

今年取り組むことは。

帳簿電子化や名刺管理、受注処理の自働化、FAXのデジタルデータ化、サイバーセキュリティなどのソフトウェアの販売に力を入れる。製造業の業務効率改善やサイバー攻撃対策を後押しする。

取り組む理由は。

ニーズが高まっているからだ。デジタル技術による業務効率改善やサイバー攻撃対策は大手製造業では進んでいるが、中堅や中小企業ではこれから。人手不足や業務の効率化が課題となる中、中堅や中小で導入する企業が増えている。

FA機器と異分野の商材。提案が難しいのでは。

むしろユーザーに的確に提案できると思う。FA機器の販売を通じてユーザーそれぞれの経営や業務における課題を理解している。その課題を解決できるソフトを提案できればDXに貢献することができる。

機械工具販売店に卸販売もしていく。販売店はその地域に根差し、多種多様なユーザーと取引し、それぞれの特長を熟知している。販売ネットワークと情報力を活かして販売を伸ばしていけると感じている。

業態にマッチしている商材ということですね。

FA機器や機械工具の業界では新しい商材。先んじて拡販に取り組めば、ユーザーに喜んでもらえるし、その経験や実績が強みになる。今後、新たなソフトウェアの取扱いも増やし提案力をさらに高めていく。

加えてFA機器の販売への相乗効果もあると思う。業務の効率化やサイバー攻撃対策はユーザーが直面する喫緊の課題。それを解決する提案ができればさらに信頼度が増すと思う。おのずとFA機器においても相談が増えると感じる。

営業は新たな知識をつけなければいけません。

新たな商材は営業を育てる。商品の特長や提案の技術、市場の動きやニーズを学び、チームワークで動く。そうすることで時代のニーズに応える力を持つ営業が育つ。

日本産機新聞 2025年7月20日号