利便性の強みは普遍

技術・提案営業へシフト

今年に入り、製造業は回復の兆しを見せている。自動車のEV化に加え、IoT、AI、5Gなど半導体需要が高まっており、工作機械の単月受注額も1200億円を超え、設備投資も動き始めた。こうしたユーザーの動きは機械工具業界にとって大きなチャンス。新たなニーズを掴むことでビジネス拡大につなげることができる。では、ユーザーが販売店に一体どんなことを求めているのか。ネット通販の台頭など時代の変化で、何に期待しているのかを取材した（関連記事2面以降）。

成長描くトップが必要

これまでの販売店の強みは地域密着型のルートセールスによる利便性だ。過去には御用聞き営業と呼ばれ、近年はいかに技術営業、提案営業するかが問われているが、実態はどうだろう。

樹脂加工などを手掛ける野田プラスチック精工の野田浩輝社長は販売店のメリットは、1日2回（朝・夕）訪問してくれる利便性にあるという。「ねじなど細かい注文や特急対応など利便性で助かっている」と話す。航空機部品の多摩川精機・熊谷秀夫専務は「機械工具商社の良さは、在庫を持ってくれること、少量購入ができること、複数メーカーを取り扱いしていること、そして技術サポート。特に機械の故障など不測の事態にどれだけ早く対応してくれるかが価値につながっている」とし、利便性に価値を見出している。

一方、どのユーザーも一定程度のネット通販の活用は広がっている。理由として、販売店が納期に間に合わない場合や発注権限者が忙しく、いつでも購入できるネットの利便性を挙げている。特に、手袋やウエスなどMRO商材をネット購買するケースも目立つ。

時代性に応じた販売店の新たな価値を期待するユーザーは多い。それが技術営業や提案営業だ。自動車部品・住宅機器を生産する福伸電機・資材購買課の内藤達也課長はコストダウンと在庫縮小を目標に、「イニシャルコストが少し高くなっても寿命が伸びるなどランニングコストが下がればOK。どんどん提案してほしい」と提案を推奨する。また、医療機器部品を手掛ける和田機械製作所の和田修平社長は「技術的な知見は重要。5軸加工や自動化の流れが加速している中、それらに関する情報や提案は欲しい」と、技術情報は常に求められている。さらに、金属3Dプリンタなど新商材を取り入れることも商機拡大につながる。

だが、技術提案や新商材の拡充は簡単にできることではない。将来を見据え、確かな成長を描くリーダーが不可欠だ。「すべてはトップ次第。社員の成長を促すために、学び（展示会など）や遊び（ユーザーとの交流）の機会を設けることがトップの仕事」と、野田社長は今後の販売店の成長に期待感を寄せた。

日本産機新聞　2021年8月5日