新型コロナウイルスはこれまで機械工具業界が長年育んできた対面営業に大きな打撃を与えた。1月に国内で初めての感染者が確認されて以降、全国で感染者が増加し、4月には緊急事態宣言の発令で外出の自粛や移動制限が実施され、市場の冷え込みが一層加速した。特に、訪問自粛による営業活動ができない状況は、これまで人と人との信頼関係をもとに、様々な商品提案やサービスをユーザーに提供してきた機械工具販売店の営業手法の根底を揺るがす課題となっている。そこで本紙は、Zoomを活用したオンライン座談会を開き、全国4社の販売店にコロナウイルスの影響を踏まえ、将来販売店が戦っていく上で必要なことは何か、求められていることについて伺った。

オンライン販売店座談会

　ここ数カ月間、新型コロナウイルスの影響で、機械工具販売店の社内の状況はどうだったか。地域によって感染人数が異なるなど多少違いはあるが、主に人との接触を避けるために、まず公共交通機関を使った通勤の自粛、マスク着用、手洗い・消毒の推奨、3密（密閉・密集・密接）を避けるため社内のソーシャルディスタンス（空いた会議室の利用など）、さらにはリモートワーク導入など感染者を出さない取り組みを徹底した。

　一方、営業面の影響は大きく、ユーザー先や各メーカー・商社担当者の訪問、同行営業の自粛が講じられた。ユーザーからも訪問を控えてほしいという要望を受け、納品のみや宅配便を活用して商品を送るケースも多々あったという。ここでの課題は新しい商品の提案など情報の流通が遮断されたことだ。感染症の影響は従来の人・モノ・情報の流れを止める結果となっている。

　その営業対策として目立ったのがITの活用だ。感染症対策のリモートワークに始まり、商品説明用の動画作成、リアルな展示会に代わるウェブ展示会の開催、情報提供ツールとしてメルマガ配信やSNS活用、さらに、見積もり・注文システムによるウェブ取引など、これまで以上にITの積極的な活用が見られた。

　新型コロナウイルスの影響で、今後販売店に求められることは変わるのだろうか。キーワードは「対面営業」だろう。コロナウイルスで業界が影響を受ける一方、ネット通販企業は売上を増加するなどウェブの強みを活かしている。対抗するには強みである対面営業のさらなる強化が重要になる。今後もユーザーのニーズとして、設備関係や特殊対応など技術を必要とする商品やサービスの提供は求められ続ける。そこにITによる効率化や生産性向上を図ることで、より高いサービスをユーザーに提供することが可能になる。

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日本産機新聞　2020年7月20日