どうなる2026年　メーカー5社新春座談会（後半）

2026年1月26日

1月5日号の新春座談会・前半はメーカー5社に25年の景況感や変化するユーザーニーズについて聞いた。足元の国内製造業は低迷しているものの、造船、航空・宇宙、防衛、エネルギーなどの業種で回復の兆しがあり、そこへ現場の人手不足や高齢化も重なり、自動化/省人化、属人化からの脱却、デジタル/AIの活用など次世代に向けたニーズが強まっている。座談会・後半では26年の見通しやメーカー各社の具体的な取り組みを聞き、各社の新たな挑戦が垣間見れた。______________________________________________________________________________________

司会　後半は変化するユーザーニーズへの取り組みと26年の見通しをお聞きしたいと思います。

藤井　取り組みの1つに半導体向けの計測センサがあります。中長期的な取り組みですが、半導体に計測センサを組み込むもので、計測・半導体の技術シナジー追求で精密計測機器をビルトインした新たな半導体製造装置をリリースしています。これまで異なる部門同士の交流、開発はありませんでしたが、初めての取り組みで、半導体市場を攻めようと思います。

司会　大きな挑戦ですね。

藤井　それと測定機の固定概念も変えなくてはいけません。恒温室（20度±2度）が必要と言うのも変え、インライン計測で削ったワークを人が運んでいましたが、AGVにロボットを載せ、加工と測定機間のワーク搬送をロボットが行うようなシステムを望まれるユーザーが増えてきています。測定機はもっとラフな形であって良いのではないでしょうか。

司会　ビッグデータや自動化の方面では。

藤井　お客様のニーズに応じた提案をしようというのが我々の考えです。パッケージ化してしまうと、それしか出来なくなるので。お客様の要望は多種多様ですから、技術力で柔軟に対応します。

久田　我々も同じです。自動化の話はお客様ごとに実現したいことが異なります。当社がこうした機能を作りましたというと、「いや、これもやりたい」と言われると、ソフトウェア設計費がかかる。すると、その話はなくなります。だから、ある程度機能を作り込んで、その先は自由にできる形がベストかと。

藤井　固定化しないことが大事かもしれないですね。柔軟性を持つことで技術の幅や可能性が広がり、多種多様なニーズに応えることができると考えています。

司会　北川鉄工所さんはどうですか。

松葉　世の中の変化に対応する必要があります。先ほどの脆性材を柔らかく掴むチャックなど様々な製品を開発しています。まだテストマーケティング的ではありますが。

それと、標準チャックで爪の成形がいらない高精度なパワーチャックの『BRシリーズ』は段取り替えで職人さんが数十分かかっていたものを、5分で可能にした製品で評判も上々です。ユーザーに聞くと、「段取り時間が減った。もう元のチャックには戻れない」と喜んで頂きました。

司会　技能伝承については。

松葉　職人不足の時代ですのでスキルレスを念頭に、工作機械に我々のチャックや5軸用バイスなどセット提案やコーディネートする営業力が必要です。本来は商社の役割かもしれませんが、我々メーカー同士も横の連携でコラボしていかないと勝てないでしょう。

司会　大橋さんもうなずいておられますが。

大橋　全く同じです。工具管理の『ファクトリーマネージャ』も30年ほど前から工具情報や加工現場の情報を一元で管理しようとやってきましたが、一昨年より昨年の方が売り上げも伸びていました。現場ニーズに即したソフトで使いやすさにも定評があります。

我々のホルダにはICコードチップ、2次元コードのDPM、IDラベルを付帯し、個体管理ができます。その管理データに工具補正値など機械メーカーごとに必要な工具情報を入力し、工具の所在管理、履歴管理を行います。

司会　これまでは管理も属人化だったと。

大橋　担当に頼ることが多いと思います。例えば、ATCマガジンの本数が増えているので、どこに何があるか管理するのは大変です。誰でも出来る仕組みを作る必要があります。ホルダ1つ1つに名札が付いている状態で、名札に紐づいてデータベース上の工具情報を管理できます。

また、ホルダ自身も1つのホルダで様々な加工に対応するものは少なくなってきました。限定された加工に特化したホルダのニーズが高まっています。脆性材など専門的なものが増えており、限られた市場、人手不足など各々ニーズに応えていくことを続けています。

司会　ニーズが細分化されているようです。切削工具はラインアップも多いですが、どう提案していますか。

二越　『センシングツール』の精度を高めることも1つですが、一昨年からのトレンドで旋盤向けにホルダの先端だけ交換するようなカートリッジタイプが普及し始めました。特に自動旋盤では機上でチップ交換できないため、1回ホルダを外し交換する必要があります。それを簡単に交換できる『ヘッド交換式クイックチェンジホルダAPM型』を発売し展開しています。自動旋盤のユーザーは工場に数百台の機械が並び、十数人で絶えず工具交換している印象です。それを簡素化できれば自動化/省人化に貢献できます。

司会　工具交換は怪我もしやすいと聞きます。

二越　機械の中に工具を落とすとかは日常だと聞きますね。ヨーロッパや日本の同業者も始めたので注目分野だと思います。

司会　ダイヤモンド工具関連では。

二越　航空機分野が増えてくると、まさにチタンやインコネルなど耐熱合金系の削りにくい素材が増えてくるので、例えばPCDなど削りにくいワークに対応した材種の開発に取り組んでいます。

EV部品の中にはPCDフライスカッタで加工するものも増えています。ハイブリッドにも使用されるもので、いわゆるインバータモジュールの中にある基幹部品ですね。

司会　半導体分野では。

二越　製造設備の加工はすごく増えていて、我々でいうと、マイクロドリルですが、細かい穴あけやプローブピンの加工が増えています。

あとはレンズですね。我々の加工用レンズというのはレーザー加工機に組み込むレンズのことですが、それも半導体用途で増えています。

司会　それは全然知りませんでした。では、最後にブラザー工業さん。

久田　昨年は工具マガジン100本搭載の『U500Xd2‐100T』や『パレットチャンジャ—PC‐1』を発表したのでラインアップも豊富になり、それをどうお客様に知って頂くかがポイントになっています。まずはショールームも増やし、愛知、東京、大阪、仙台、九州に続き、今年3月に長野県に作る予定で、北関東も高崎に移転し面積を拡張しました。東京も改装し機械の設置台数を増やす予定です。

また、営業人材を増やしたことで営業職向けにコンサルティングセールス研修を受講しています。お客様の要望を正しく理解し、真のニーズを聞き出した上で、我々の製品価値によりお客様の利益創出に繋がることをお伝えできるように営業スキルを学んでいます。

司会　営業のスキル強化ですね。

久田　景気が悪くなると、高額な機械をお持ちのお客様をターゲットに置きます。高い機械からちょうど良いサイズの機械へ替えませんかというのは景気が悪い時ほど効果的です。景気が良いと今までと同じ機械をリピートしますが、真剣にコストを考えざるを得ない時期に、しっかり当社製品の価値を説明できると新規開拓につながり、市場が縮小してもシェアを伸ばすことができると思います。それには拠点となるショールームの整備も不可欠です。

司会　では続けて26年の見通しは。

久田　自動車産業は少し動く話が出始めています。戻る分、競争も激化してくるでしょう。あとは、防衛、航空、半導体、医療でしょうか。ラインアップが増えたことで様々な分野での事例も増えてきました。営業人数を増やし隅々まで対応できる体制を構築しています。まずは営業サポートシステムみたいなもので経験の浅い人もベテランと同様の提案ができるように研修していきます。先日は北陸にも営業所を置いて活動を始めましたので各地域で営業を強化し、受け皿となる加工エンジニアも増やしています。ですので26年は明るいと見ています。

司会　海外は売り方も異なるのですか。

久田　基本はどこの地域もディーラー販売です。中国やインドはスピードや規模感が異なります。中国は1つの案件で国内受注の1カ月分くらいになる場合もあります。ですが、中国も雲行きは少し怪しいですね。そのリスクヘッジとしても日本または欧州など様々な地域で強化策を講じます。

司会　営業面で機械工具商社に期待することは。

久田　商流改革として代理店を増やしています。当社の製品に注力してもらうために、代理店への格上げやコンサルティング研修も一部の代理店・販売店の選抜された社員さんにも受けてもらっています。お客様のニーズを拾い、提案の仕方を勉強してもらう形でやっています。いかに当社の製品を優先して売ってもらえるようにするかが大事だと思っています。

司会　デジタルマーケティングも力を入れていますね。

久田　インスタグラムなどSNS活用で日本、世界へ発信していますが、まだまだ人との関係で売れていく世界ですね。ですが、数年先はスマホでモノを選ぶ層がトップ層になっていくので、今は投資の段階ですが、もっと重要になる時が来ると思っています。

司会　今後の新製品は。

久田　12月末に横形マシニングセンタの新機種『HU550Xd1‐5AX』を参考出品しました。ワーク搭載サイズの拡大や複雑形状に対応したモデルで、より大型ワークに対応してほしいとのニーズに応えた製品に仕上がっています。

司会　ありがとうございます。では、切削工具の見通しは。

二越　大きなテーマは自動車以外をどう伸ばすかですが、現在、小物部品加工に着目しています。EV部品も小型化していますが、半導体、医療など自動旋盤系の加工が世界的に伸びており、航空機専門部隊に続いて、小物部品の専門部隊を立ち上げ、新材種やクイックチェンジなどラインアップも拡充させます。この分野は日本の自動旋盤メーカー3社で大部分を占めており、逆に中国や台湾メーカーが
進出していないので、伸び代も大きいと思います。

また、メーカー側で避けられないのが原料不足の課題です。昨年に中国がタングステンの輸出を制限したことで、入手が非常に困難な状況です。当社はグループでスクラップからリサイクルまで出来る会社を日本とアメリカに持っており、現在日本で売っている全ての工具を賄える量は確保しています。

司会　全部スクラップからですか。

二越　全部スクラップから供給できる体制が整っています。海外分までは手が回っていませんが、急に原料がなくなることはありません。これからお客様からのスクラップ回収を強化します。残念ながら全量回収できずに捨てられるケースもあり、ブローカー経由で海外流出する場合もありますが、極力日本の分は我々で回収してリサイクルするのが今年の大きなテーマです。

司会　超硬から代替え用の材料はないですか。

二越　良い質問ですね。サーメットという材料がありますが、超硬の代替え用として昔から使われてきましたが、これが直近ものすごく注目されています。日本発の材料で欧米ではあまり使われていませんでしたが、この状況下で欧米からもサーメットを買いたいという引き合いが増えていますので、これを機にサーメットをPRしていきたい。

司会　サーメットの課題としては靭性が足りないと聞きます。

二越　使い方次第で超硬の代わりになれます。高負荷の切削はできませんので荒加工は使用しにくいですね。

司会　リサイクル分野で販売店にできることは。

二越　スクラップの回収には様々なルートがあり、直接回収するルート、販売店さんに回収してもらうルート、ブローカーから買うなどありますが、出来る限り回収率を高める必要があります。

切りくずやスラッジとかも全部リサイクルできるので、どんどん回収していかないといけません。

司会　業界でリサイクルに取り組まないといけないですね。ホルダ業界はどうですか。

大橋　雰囲気は良くなってきていると思います。自動車関係のお客様も「設備を入れていかないと」という話も出てきました。そういった所にどう絡めるかがメインの仕事になるかと思います。

だから、営業担当には業種を絞るなと言っています。自動車関係は動かないとか、思い込みみたいなものでアプローチしないと失敗してしまう。国内には設備導入から20~30年経過した機械が多くあります。ユーザーが生産性を上げるためにどう考えているのか、それをきっちりフォローしていくことが今年の取り組みです。

司会　営業する市場を絞るなと。

大橋　我々の占有率が低い市場に注力するよう伝えています。そういう市場には買い替え需要や省人化、高能率加工へのニーズがあります。従来からたくさん導入頂いている市場はもちろん、当社の弱い市場にも目を向けていくことですね。

司会　昨年もご出席頂きましたが、昨年は従来、工具商社さんに強い会社が機械商社へ、機械商社に強い会社が工具商社へと言う戦略が多かったと感じましたが、今年の戦略はどうですか。

大橋　今年も同じ傾向です。工具商社さん、機械商社さんともに情報を持っており、補助金が絡む場合もあります。そこもあまり区別せず、工具商社さんでも加工情報管理システム「ファクトリーマネージャ」や、工具収納棚「ツールセラージェネシス」の引き合いを頂いていますので、どんどんアプローチしていきたいと考えています。

別の取り組みとしては当社の工場で他のメーカーさんも参加頂き、セミナーや見学会を頻繁に行っています。他のメーカーさんとコラボレーションすることで、1+1が2以上の効果を発揮できます。そこに、ピンポイントでターゲットのお客様を呼んで提案する。そういうことに注力していると情報も集まりやすく、結果も出てきています。

司会　以前から取り組んでいたと思いますが、近年との違いは。

大橋　前まではやるだけで一仕事終わりみたいな感じでした。最近は、特定のテーマを設定し、そのテーマに関心のあるお客様に参加頂いています。また、コラボレーションしたメーカーさんが集客されたお客様で我々と縁のなかったお客様も参加されるので、工場見学やセミナーを機にお客様と関わり、新しい提案ができています。そうした取り組みがお客様にも認知され始めたことで取引も始まっています。我々が積極的に情報発信し、掴んだ一次情報をもとに販売店さんに繋げていくことで連携していこうと思います。

司会　北川鉄工所さんはどうでしょうか。

松葉　確かに自動車産業は少し動きが出てきたように感じます。2020年以降、投資も中断し、遊休化した機械設備も余っていたようですが、それが捌けてきたのと、設備のヴィンテージ問題があるので、そろそろ動く機運になってもらいたいですね。

私的に1丁目1番地でやりたいのは商社さん頼みの営業ではなく、我々自身が我々の製品を使って頂いているお客様をちゃんとイメージできないと発想の転換にはならないと思っています。最初に着手したのが一件一件お客様からの引き合い管理をしっかりフォローしようということです。昨年からCRMも開始しており、そうしたことから提案営業できるようにしていきたいです。そこが起点となり、他のメーカーさんとのコラボなど新しい発想になると思います。

司会　社員教育の方は。

松葉　新入社員の営業担当が一人前になるのに10年必要と言われますが、2~3年で売れる仕組みを作りたいですね。CRMの顧客情報をベースに、商品開発や営業戦略への活用を始めました。

その他に、メーカーさんだと国内と海外営業の連携が取れていないという課題があると思います。実際、インドやメキシコの案件も名古屋で打ち合わせしている場合があり、情報の共有が図られていないので、そこを改善すれば、現地のサービス品質も向上できます

司会　CRMが整備されたその先には。

松葉　冗談ですが、今やり取りしている内容を学習して、松葉AIとして若い担当者にアドバイスするようにできたら良いなぁと妄想しています。若い子はデジタルに長けているので、こうした社内コミュニケーションもありかと。

久田　コンサルティング研修で機械の特長だけでなく、この特長はお客様のこういったところにメリットがあるみたいな意識が高まってきました。

松葉　直近、営業担当に価値提案型営業のコンサルティングを受けてもらい、最後の宿題で、価値提案で脆性材のチャックの何がお客様にメリットなのか、どれだけ投資回収するのか、計算までしっかり出してくれって言うとやってくれました。

また、海外はインドのチャック生産工場が稼働します。日本から輸出していたものを現地化し、テーブルなど商品のバリエーションも増やして、高付加価値だけでなく、価格競争もできるようにしたいですね。

司会　日本製と同じ物を。

松葉　それは秘密です。ただ、北川ブランドを付けるので品質を保ちながら、コストも見直します。もちろん、キーパーツは日本から送りますが、現地のものと併せてやるようにします。ただ、それだけではビジネスは成立しません。我々も40年・50年もやっているので、他の機器メーカーさんと連携して、ワンストップソリューションで出来ないかと話をさせて頂いています。

二越　当社もインド市場が一番伸びると思います。インドの特色は中国勢が入ってこないんですよ。中国人はインドのビザが下りにくく来ないので。輸入で売っている商社はありますが、中国製品は少ないため、日系企業から見たらチャンスです。

司会　商社さんに期待することは。

松葉　世の中変化しているので右から左に流すだけでは我々もダメですし、商社さんもダメなんで、販売店さんの中にはエンジニアリング機能やサービス機能を強化されている会社があり、デジタルなど新しいことにチャレンジされている企業も増えたと感じます。我々もそうした変革を推進する会社に注力し、重点的にサービスの研修や商品PRするなど接点を増やしています。ただ昔からのしがらみでイベントをやるだけでは意味がない。もっと時間やお金を有効活用し、お客様の課題解決を、メーカーと商社が一緒になって提案営業するように切り替わっていく必要があります。

司会　商社さんもチャレンジしてほしいということですね。最後に東京精密さんはどうでしょう。

藤井　計測の方では防衛、宇宙、エネルギー、造船、自動車ですね、自動車は少しずつ恩恵が出ている感じがしますが、国内市場はEV化の流れが一時的にトーンダウンしているのが現状です。国の補助金施策により一部市場では一定の動きが見られるものの、BEVは踊り場の局面にありますが、当社は半導体計測のほかにEVや産業機器などに使用される2次電池の充放電試験機と充放電の受託試験を行っています。現在はその受託試験が大忙しで、日本品質の2次電池開発が活発に進められています。中長期を見据えた開発投資は引き続き進められるでしょう。

司会　良いのは造船関連ですか。

藤井　防衛、造船、エネルギー関連はものすごく好調です。おそらく今年も好調を維持すると思います。一方、自動車は売れ筋市場のプラグインハイブリッドやハイブリッドで増設の話が来ていますので、そこへの投資は見えてきました。中国もプラグインハイブリッドが売れています。

二越　BYDも一番売れているのはプラグインハイブリッドです。

藤井　そうですね。その部分が良くなれば、計測分野も伸びると思いますので、三次元測定機のラインアップも現在増やしているところです。

司会　機械工具商社との取り組みは。

藤井　昨年9月に名古屋にショールームと事務所をリニューアルして、そこを半導体製造装置の工場、専用機の工場、あと計測社のショールームも併用になっているので、特約店さん、販売店さんに仕掛けて頂き、プライベートショーを継続して行っています。今年2月5・6日には恒例の大阪・江坂でオークマさん、ソディックさん、岡本工作機械さん、当社で同時プライベートショーを行うことが決まっています。

司会　プライベートショーの頻度や集客の状況は。

藤井　頻度は変わっていませんが、昨年のメカトロテックジャパンや大阪の展示会は非常に来場者が多かったですよ。

今後は、機械商社さんはもちろん、工具商社さんの方にも力を入れて、測定機のPRやセミナーを企画していきます。そこに対して我々も注力してこなかったので、勉強会の数も増やしていこうと考えています。

司会　もっとPRを増やすと。

藤井　おそらく測定機に対する知識もそこまでないかと思います。これまでメインがノギスやマイクロメーターでしたから、特定メーカーさんの流れが出来ていたと思います。今更なんのメリットがあるのかと言われそうですが、売ったらこれだけ儲かるなど、販売店さんのメリットも提示しながら強化したいです。

司会　今年は自動車をはじめ、様々な産業に動きがありそうですね。そうした市場だけでなく、課題である人手不足に対し商機があることが分かり、今年のキーワードになりそうです。本日はありがとうございました。

日本産機新聞2026年1月20日号