人手不足、働き方改革、高まる品質要求、生産性向上によるコストダウンなど、厳しさを増す製造現場の課題。これらの解決策として、DXは欠かすことができない存在になりつつある。デジタル化によって、生産性や品質を向上させたり、働き方改革を実現したり、人手不足を解消したり、競争力を高めたり。では、機械工具商社はどのような切り口から、DXの提案を進めているのか。積極的に提案を進める商社3社の取り組みから、DXの提案に必要なものを探った。

顧客レベルに応じた提案

DX提案は信頼得る手段

立花エレテックは顧客のレベルに応じたDX提案を展開している。機械同士をつなげるM2Mから、集めたデータをクラウドやAIを使って分析、診断するまで幅広い提案メニューをそろえる。

そのベースとなる考え方はIoTを推進する団体、IAFが唱える「SMKLモデル」（表）に基づく。横軸に管理対象、縦軸に見える化レベルを置き、顧客の現時点での立ち位置と目指すべきポイントを明確にする、いわばDXの物差しだ。

同社ではこのモデルを軸にDX提案を行う。「どこから手を付けてよいか分からない顧客は多い。現在地を把握すると共に段階的にDXを進めゴールを共有する」（FAE部の政兼俊一部長）ためだ。

提案はレベルに応じて行う。例えば最も初期段階の顧客には、代理店である三菱電機のネットワーク機器やペーパーレス化できる製品などを提案。他にも独自に開発した、稼働情報を簡易に管理できる「かんたん設備監視パッケージ」で、DXの入り口を体感してもらう。

データを収集して「見える化」した先には、「（分析する）観える化」が必要になる。そこではクラウド企業などのパートナーと協業。クラウド上で、様々な機能を提供するアマゾンやグーグル、マイクロソフトのクラウドサービスなどから、顧客に最適なものを提案する。政兼部長は「自社でサーバ—を管理するシステム責任者がいない中小企業ほどクラウドを活用すべきだ」という。

また、「何でもできます」では顧客も選択しづらいため、様々なメニューを用意。例えば「設備内連携による生産性向上」や、「クラウド活用による稼働監視」、「誤投入防止システム」など課題に応じたチラシをそろえている。そして、成功事例を技術サイト「極オンライン」で公開し、顧客の開拓に活用している。将来的には「他社との協業も含め、分析した結果を改善までつなげる『診える化』まで広げる」考えだ。

こうしたDX提案について、政兼部長は「導入効果が出るまで時間が掛かるし、一つ売って利益がいくらという『モノ売り』の感覚では難しい。顧客の要望に合ったもの提案し、信頼を得る手段」とマインドを変える必要がある指摘している。

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日本産機新聞 2022年10月20日