電気自動車の増加によって、製造業は大きな変革期を迎えている。部品点数の減少はもとより、エンジンなどこれまで主流だった機械加工の減少が危惧される一方で、モーターやバッテリーなど増加する部品もある。当然、機械加工を主要ユーザーとしてきた販売店も変化を迫られている。では、切削工具や工作機器メーカーはこうした変化どう見て、どう対応していくのか。今回のトップインタビューでは、切削工具と工作機器メーカーのトップに今年最も注力することを聞いた。

ウェビナーやコスト低減をサポート

今年注力することは。

「顧客との距離を縮めること」に注力したい。電動車の増加で部品が変化し、生き残りのために、新しい加工に挑戦するユーザーは多い。そうした加工は複雑なため、これまで以上に顧客に近づき、課題を聞き、最適な提案をする必要があるからだ。

具体的には。

新規顧客に近づくために、ウェブセミナーを中心に情報を届けている。多くのセミナーを開いたが、MA（マーケティングオートメーション）ツールを活用したことで、効果は出ている。また、ウェブの手軽さもあり、工具購入の決定権者に情報を届けやすい=近づきやすいという利点もある。

他には。

工作機械の搭載工具として採用を増やすための活動も強化している。5軸や複合加工が増えており、複雑なツーリングシステムが必要になっているが、そのシステム構築に苦慮する企業は多い。機械メーカーと協業し、補助金などで機械を導入した企業に訪問し、ツーリングシステムの立ち上げまでをサポートする。これも新規の顧客に近づく方法の一つだ。

既存顧客に対してはどうしているか。

工具を売って終わりじゃなく、定期的に訪問し、信頼関係を高める必要がある。その一つとして「コスト低減サポートプログラム」を展開している。課題をヒアリングし、トータルで加工コストを削減するもので、一度活用頂いた顧客の他部署へと展開している。この活動を強化するため、技術サービスを行う「ツーリング部隊」を立ち上げた。

販売店に対して一言。

昨年から展開している「アドフォースキャンペーン」では、100以上の製品を発表するなど、最適な加工提案をできるための製品はそろった。また、加工低減サポートプログラムなど、顧客に訪問するための手段もある。それらを活用して、顧客のラインに入り込むような提案を一緒にして欲しい。

日本産機新聞　2022年8月20日