立花エレテックが販売店支援へ流通改革
直販を特約店経由に

　立花エレテックは販売店支援に向けた流通改革に乗り出す。これまで直接販売していたユーザーの一部を三菱電機の特約店を中心とした「立菱会」の会員経由にするほか、技術関連の講座も積極的に開き、技術レベル向上を支援する。一方で、余裕のできた人員をIoT（モノのインターネット）関連など提案が必要な分野に振り向ける。人口減少で長期的に内需拡大が望めない中、自らは得意な分野に注力しつつ、立菱会との関係を強固にすることで勝ち残りを目指す。

　立花エレテックはユーザーに直接販売する一方、東名阪を中心とした主要販売店52社の「立菱会」を中心に流通戦略を進めてきた。立菱会への支援を強化し、ユーザーへのサポートを手厚くするため改革に乗り出す。

　骨子は大きく3つ。同社がこれまで直接販売していた中で、小口取引ユーザーを立菱会の会員経由の販売にする。会員経由とすることで、訪問頻度を上げ、サポートをこれまで以上に手厚くできるようにする。

　対象となるユーザーは来年4月までに明確にするが、「既に対象ユーザーを検討しているが、お客様に了解して頂かなければ行わない」（FAシステム事業担当の山口均取締役専務執行役員）という。

　一方、余裕のできた人員は大手を中心にIoTやAI（人工知能）などより提案が必要な分野に振り向ける。

　2つ目が技術支援の強化だ。これまでも開いてきた講座を増やすほか、将来的には「技術スクール」にまで引き上げる。約80人のFA技術者を抱える技術力を武器に、様々なテーマの講座を開く計画だ。

　3つ目が超長期のキャンペーン。10月からスタートし、創業100周年となる2021年までの3年半の期間で実施する。サーボやロボットなど主力の三菱電機製品がメーンとなる。同時に商材の拡大を促すため、LEDや空調並びに組み込み系パソコンなどFA機器以外の製品も会員と相談しながら拡販を進める。

　改革を急ぐのは、人口減少による長期的な需要減や、IoTやAI時代への危機感からだ。

　山口専務は、今回の施策について「世界が変わる前に今から手を打たなければならない。そして、今後も立菱会も当社も強くなって共に成長していきたい」としている。

日本産機新聞 平成29年(2017年)7月15日号