2021年9月28日(火)

異業種交流座談会 メーカー8社が語る、どうなる2015年
第3部 機工商との連携 今年はどうする

市場開拓を支援

同行PRや研修 販売店に役立つ施策


  出席者  

オークマ
 営業本部大阪支店 次長 田中基樹氏

キトー
 東アジア事業本部大阪営業部 部長 富田行雄氏

昭和電機
 営業本部 営業部統括副部長 大西稔氏

スイデン
 大阪支店 支店長 松永正氏

大昭和精機
 西部支店 営業課 課長 内海聡氏

東京精密
 執行役員 西日本営業統括 兼 営業4部 部長 河合克夫氏

TONE
 営業企画部 部長代行  太田勝久氏

三菱マテリアル
 加工事業カンパニー 大阪支店 流通営業課 課長  松田武氏


前号からの続き

―気づきチラシは、ユニークですね。

大西(昭和電機)営業の会議で、どうしたら販売店さんに自分たちのやりたい事や困り事を聞けるんだろうということから、こういうチラシを作ってみたらどうかなという案が出て始めました。成果はまだでていません。

三菱マテリアル松田氏_R
▲三菱マテリアル 松田氏 機械・機器も知り提案

―提案は他にも。

大西(昭和電機)それ以外にも、例えばお客様の現場で作業環境を見える化しませんか、粉塵計測機を持って行って測りますよ・・・と提案したりします。そして、ミストレーサを付けたことによってこれだけ現場は改善されましたよ・・・などと言う事もできます。現場では送風機を使っていて、タコ足的に後から増やしてきたため吸いが悪いなどと言われることもあります。そういうところも実際に計測できますし、根元のダクトだけを太くすることによって解決したり、送風機を1.5kWから3.7kWにすることによって全部吸うようにできますというような説明会をして、販売店様にチラシを配って頂きます。それで興味を示してくれるユーザー様には、一緒に訪問するという活動をしていきます。

―オークマさんは「日本で作って世界で勝つ」という姿勢ですね。

田中(オークマ) そうですね。やはり工作機械は日本で作らないといけないと考えています。高精度な熟練度がいるような機械ですとなかなか海外で製造するのは難しいですね。今の機械は非常に難しく複雑になっていますので、やはり日本で作っていこうと決めました。もちろん台湾と中国には工場がありますが、特化された製品の生産だけに絞りました。「日本で作って世界で勝つ」という方針で、DS1という新工場を2013年5月に竣工しました。多品種少量の一貫生産ラインが、フル稼働を始めています。

TONE太田氏_R
▲TONE 太田氏 事業内容を広める活動

―販売店さんも商社さんも、今どのようなことをすべきと思われますか。

富田(キトー)先ほど言いましたように、物を売って値段が高い安いだけでは、これからは厳しいと思います。値段だけでいえばネット販売がどんどん増えて来て、販売店様が価格で張り合おうとしても中々勝てないですよね。

―先日、ある販売店の社長が、勝っていくためには対面販売の強みを発揮するしかないと仰ってました。対面販売の強みとはお客様の悩みを解決することだと言うお話でした。

富田(キトー)そこですね。そこに色んな手法があると思います。

大西(昭和電機)当社の“気付きチラシ”というのはそういう考えから作ったんです。送風機は風を動かすので、目に見えません。販売店様に勉強会をして説明しますが、実際に一緒にユーザー様を訪問すると、あまり説明できていません。ユーザー様に行ったときに初めてお困り事を知って引き合いが出てくるというケースもあります。やはり最初の何回かはその販売店様と勉強会をして、一緒にユーザー様を訪問するという形をとれば、その辺りが浸透していくのではないかと思います。当社の新入社員に教えても一緒なんですけどね。説明して、じゃあ1人で回れよと言っても実際回れないので、一緒に回ってその説明を何度かしているのを横で聞いていて、やっとできるようになるんですね。加えて、ユーザー様でちょっと興味を持ってくれる所が、何社か出てくれば、うまく他のユーザー様でも展開してくれる人が出てくるんですけどね。

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▲東京精密 河合氏 情報をもらえる関係築く

―成功事例を多く作るということですね。値段だけで勝負しないように、富田部長のお話にあった安全などはネットでは出てこないキーワードですね。

富田(キトー)そうですね。当社の製品も標準品とお客様から要求のオーダーメイドの製品があるわけですが、標準品は、会話がなくてもお客様は製品知識を持っているので、やっぱり価格なんでしょうね。一方、使う製品と作業性・生産性の高い作業環境や安全環境とはリンクしますから、そういう事はネットでは話すことができません。そこは販売店様の関与する部分だろうと思います。最終的な目的はエンドユーザー様に品質を選ぶことがいかに重要かということを知ってもらうことです。つまり、これを販売店様から買うと、こういったものも含めた総合的なサービスを受けることができる、ということを知ってもらうこと。そのためのお手伝いを我々がしていきます。

松田(三菱マテリアル)我々は消耗工具なので、ネット販売のターゲットになりますが、切削工具は技術的なやり取りなど対面販売が重要と感じています。当社は現在ネット販売を活用していませんし、今後もネット販売を活用するつもりは今のところありません。

河合(東京精密)当社は、ネットはユーザーにより特別付属部品が多いから無理だろうと思っています。やはり人が打合せをして売ってきてくれるんです。人と人との付き合いで、販売店様にユーザー様からお声がかかっても、仲よくしていないと、なかなか我々に情報が来ないですからね。でも仲がいいだけだと、人が変わった時にどうするんだと言う話になるんですけどね。やっぱりそれでも継続的にやっていくしかないと思います。当社も若い世代がどんどん入って来ますが、販売店様は年配の人が結構多いですね。そういう人たちと如何に付き合えるかだけだと思うんです。販売店の人に可愛がっていただいてなんぼという感じ。それで好かれて情報をどんどんくれるというのが、今までそうだったし、これからもそうだと思うんです。

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▲大昭和精機 内海氏 いつもお客様のために

―貴重な情報をこちらにもらう。

河合(東京精密)きちっとメリットを説明していれば、高くても買ってくれるところがあると思います。昔は情報が簡単に入ってきましたが、現在は市場が大きくなっていないので、まず第一番目にうちに情報をくれる仲になっていないと厳しい商売になります。
代理店会の中で勉強会をやったり懇親会を開き、毎回毎回同じメンバーの方が来て頂けるようになり、そこで仲良くなって、いかに情報くれるかだと思っています。もう何年もかけてやっていますが、それで情報をもらうしかない。あとは展示会に、積極的にだすこと。だから販売店様の展示会にもこのところ積極的に出しています。今までは、費用が掛かるからどうしようかと言っていましたが、地方になればなるほど情報を積極的に持って行くようにしないとダメだと思います。

―スイデンさんはネットとの使い分けをうまくされています。

松永(スイデン)そうですね。ネットで購入されるお客様の殆どが今まで我々がお世話になっている機械工具ユーザー様の他、業種を問わずさまざまの分野のユーザー様ですので、そういう意味ではネットでの販売は、大歓迎ですね。一般の店舗、オフィスなど多方面からのご注文を頂いています。環境機器メーカーとして今後は、オフィス向けへの商品の開発をしていきたいと思います。特に、事務所用のクリーナー、サーキュレーター機能付ファンなど顧客の目線にあった商品の開発を行っていきたいと思います。

―昭和電機さんも特殊が多いですね

大西(昭和電機)特注のほうが多いですね。ユーザー様がセットメーカーの場合は半分以上が特注品になりますね。

太田(TONE)当社が昨年発売したフィードバックレンチは、基本的に一品製作になります。お客様の狙っているトルクや、トルクの精度範囲などをコンサルティングしながら作っていきます。当社のレンチは結構別作が多く、いわゆるボルト間ピッチやボルトのある場所、レンチ本体の供回りを止める反力レバーの別作というのは結構やっていました。昭和電機さんの場合と同じで、それを販売店の方からどの程度情報として頂けているかというと疑問です。お困り事はないですかというような活動をメーカー側からするのが精一杯ではないかと思います。

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▲スイデン 松永氏 業務の人にも研修や工場見学を

―聞き方に問題が・・・。

太田(TONE)先程言いましたが、ユーザー様の生産技術の方があまりTONEをご存じでないと言う事をこの1年で良く分かりました。TONEはボルトを締める工具を、手動でも、電動でも、エアでも揃えているということを機械を設計、生産される方に認識して頂けたらTONEに初めて声がかかるんだろうと思います。販売店さんにはその部分をちょっとお手伝いして頂きたいと思っています。

―具体的には。

太田(TONE)私も営業の時そうでしたが、良くユーザー様に同行PR行きました。その活動の中では、なかなかそういった話は出てこなかった。何をしてたんやろうと思います。営業マンは同行PR をして何をしているのかというと、要するにAという製品を売る為に、売れる所に行ってるんでしょうね。そうすると、そこの現場の課題解決には行っていないんですよね。そこをちょっとユーザー様へのアプローチの仕方を変えていかないとダメだなあと話しています。

―機械はネットでは売れないですね。

田中(オークマ)そうですね。あまりにも仕様が多種多様なものですから。難しいとは思いますが、リピートであれば可能かもしれません。但し、リピートで何台も欲しいというお客様ですけどね。あらゆる仕様がありますし、どんどん進化していますし、どんどん仕様も変わっていますから、リピートで2年前に買ったものと一緒のものと言っても、もうモデルチェンジしましたとかになりますので難しいでしょうね。

―競合する際に勝ち取ろうとしたら。

田中(オークマ)勝ち取ろうとすると、営業の方がどれだけの商品知識をもっているかが一番大事なことだと思います。代理店様や販売店様と三位一体の関係作っているんですが、代理店制度がちゃんとひかれていまして、引き合いを頂いたら代理店さんから情報が入ります。その時の情報が、どれだけ正確かが重要です。どういうお客様が、何で困っておられるのか、どういうものが欲しいのか、何をどうやって加工しておられるのか…という情報がほとんど無いケースが多いですね。

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▲キトー 富田氏 サービス含めた品質を説く

―永遠のテーマかもしれません。

田中(オークマ)工具主体にされている販売店様から個人商店まで、いろんな種類の販売店様があります。ありとあらゆる所が販売店様なるわけで、それぞれに非常に難しい所があるんですが、良く売っておられる販売店様の営業の方は、勉強熱心で、お声が良く掛かります。わからんから先ず来てくれと。そうやってるうちに自分も知識がどんどん増えて、他社のメーカーさんの知識も増えてくるんでね。それはいい所と悪い所があるんですけどね。勉強会にも積極的に参加されます。

―強い営業マンですね。

田中(オークマ)そして、商品知識に加えて情報量ですね。その業界業界で、そのお客様の同業の人がいて、あそこでこんなことをしておられますよとか、こういう加工は私の知っているお客様はこういう風にやっていましたよなど、そういう情報は、ものすごくお客様から信頼を得られるんですね。アンテナを張って、色んな情報を持っておられる営業の方はおられますね。そういう方はやっぱりよく売りますね。

―例えば買う時に、ライバル会社の製品も含めて、それぞれのいい所悪い所を挙げられて、お客さんの使い方だったら、A社製がいいですよって言われたらすぐ納得しそうですね。

田中(オークマ)まあそういう人はお客様をしっかり掴んでいますよ。やっぱり他所で買わないで、君から買うよってなりますから。値段競争にも巻き込まれていないように思います。工作機械もどんどん難しくなってきましてね。スマホ関連のお客様だとITの知識もよく聞かれますので、やはり良く知っていないとお客様からこんな事も知らんのか、売りに来るなと言われてしまいます。

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▲昭和電機 大西氏 成功事例を目に前で見せる

―プロが求められます。

田中(オークマ)販売店様なんかは簡単に変えられますからね。我々は販売店様を守ろうとするんですが、「いやもうここの方がええねん」と、「今回は、あそこから買うわ」というケースがでてきます。今、世代交代がされていますが、若い経営者の方は、「俺は親父とは違うねん」と、簡単に代理店も変えてきます。だから切られないためにも、そういう商品知識とか情報力が必要だと思います。

太田(TONE)機械ってユーザー様からお声が掛かる方が多いんじゃ?

田中(オークマ)両方あります。待ちの商売と攻めの商売と。だからよくそこを知っている商社様は、「もうそろそろこれリース終わったから、次もう行かなあかんでしょ」というのも全部知っているんですよ。この機械のリースがどこで終わるか、決算も頭に入っていて、「社長これリース終わって決算3月でしょ?そろそろ買い替えないと」と持ちかけるんです。そういう提案型が必要です。待ちの人は厳しいですね。

松田(三菱マテリアル)刃物は、価格競争にならないように、販売店様が自社のオリジナルにするために特注品にしますよね。ちょっと首下を変えるとか全長を変えるとかして。そんな時は、ロットがまとまれば対応しています。

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▲オークマ 田中氏 情報持ち攻める営業が勝つ

―そういう事を考えられる販売店様というのは、図面を書ける位の知識・技術が必要になってくる。

松田(三菱マテリアル)そうですね。今なにを必要としているのか、ちゃんとユーザー様のニーズを拾ってくることができる販売店様はそういうことをしますね。例えば、図面を書けて自分で加工方法を提案するような人はそうしますね。

―そういう人を育てるには。

松田(三菱マテリアル)それはやっぱりその人のやる気が一番なんでしょうね。

―メーカーさんが実施しておられる教育コースでは無理でしょうか。

松田(三菱マテリアル)そのレベルとは全然違いますね。刃物メーカーの技術者より上くらいのレベルの人ですね。我々は切削工具しか知らないんですが、その人は機械からツーリングから周辺機器まで全て知っています。その上で工具を提案するんです。そういう人達は、自分でものすごく勉強するんじゃないですかね。

河合(東京精密)経験を積み重ねないとダメですね。

内海(大昭和精機)若い頃からお客様から「こうしたら」「ああしたら」という話を聞いてこられていると、カタログに載っているものを売るにしても、こういう形にして売れば、最後はたとえば再研磨まで請けて、自分のところでグルグル回るようにうまくやっていけるんですね。そんなベテランの販売店様もおられます。

―若いころからお客様に喜んでもらうためにどうしたらいいのかって考え続けてきたんでしょうね。それじゃあ店頭業務はどうでしょうか。

松田(三菱マテリアル)店頭業務の人は、逆に全てのメーカーの型番だとか全て理解しているわけです。AがダメだったらこんどBとか、自分の所の在庫があるやつだとか。それもやっぱり覚える気がないと出来ない。

―メーカーの誰に聞けばいいか、人の名前を覚えるだけではダメですか。

松田(三菱マテリアル)その人に電話してもすぐに繋がらなかったら、ビジネスチャンスが逃げてしまいますよね。やはり自分で知っとかないと難しいと思いますね。今は、聞かれたらすぐに答えないと違う所に行ってしまいますので。
男性業務がいる代理店さんはレスポンスが早いですよね。だから、内勤がしっかりしてれば営業がつかまらなくても商売は成り立つと思うんです。

―だからこそ内勤の人が大事だということですね。業務の女性を展示会に行かせるお店がありますね。

河合(東京精密)確かに地場の展示会だと販売店様の業務の方も来ます。物を見てこないと。大阪とか東京まではたぶん行かないと思いますが。業務の方も多くいらっしゃるんですが、その方々の勉強会っていうのは意外にやってない感じがしますよね。営業マンにはよくしていましたけど。昔、営業マンと業務の女性の方をみなさん集めて勉強会をやりましたが、今はそういうのをやっていませんね。今は電話で「測定器のこういうの欲しいんだけど」っていう時に、他のメーカーに行くか当社にくるかだけの感じですね。

松田(三菱マテリアル)当社も昔、業務の女性だけを集めてやっていましたけど。今はやってないですね。10年ぐらい前まではやってましたね。

松永(スイデン)当社も昨年秋に、初めて業務職の女性を全国から集めて、工場見学と実際商品を見て、研修を行いました。品質検査の工程や、製造ラインを見学して女性の知識向上に役立てました。社長が企画しましたが、初めての試みで、普段カタログでしか商品を見た事がない業務の社員が、実際に製造現場で「こんな形で品質管理され製品が出来上がる工程やその他開発の部門など見学し
製品の出荷現場並びに製品倉庫といった所も全部見学して見てもらいました。あとで社員の感想を聞いたところ非常にいい機会だったと好評でした。

―今からでも遅くない。お客様に喜んでいただくにはどうすればいいのか、何を望んでおられるのかを常に考えながら仕事をすれば、知識も情報も知恵も経験も身について、勝てる営業マン、店頭マンになれる。それが商社様・販売店様が生き残る術だという事ですね。本日は貴重なお話を頂きありがとうございました。

  紙上参加  

北越工業 大阪副支店長 手崎 真宏氏

北越工業手崎氏_R

―海外については。

手崎 国内はオリンピックまで忙しい状況が続くと思います。今やるべきことは国内の産業用コンプレッサ、エンジン発電機の台数を増やすこと。あと海外は強化していかなくてはなりません。昨年、マレーシアとアメリカに現地法人を作り、アメリカとアジアを強化していきます。

―国内のサービス体制は。

手崎 弊社のすべての製品はサービスに支えられています。サービス体制を強化するために、十数年前からメーカーでは珍しく100%子会社のメンテナンス会社を作っています。コンプレッサ業界では弊社だけで、全国で展開しています。目の届くサービスを行い、リピートして頂くようにしています。今はリピート需要がほとんどです。

―販売店さんに期待することは。

手崎 代理店様がメーカーの情報をキャッチして、それを販売店様にどんどん伝えて頂きたいと思います。我々もホームページには力を入れていますが、伝えきれていない面があります。情報の伝え方には課題があると思いますが、販売店様は情報を聞きたがっていると思いますので、我々も専門性が高く、新しい情報を提供し、それをいち早くつかんで頂いて商売につなげてほしいと思います。
 店頭業務の方々は商品知識をつけて頂くことだと思います。また、業務担当の方は社内で色々な情報を取れると思います。メーカーのホームページから商品情報を掴んで頂くことも大切だと思います。商品知識をつけるために、メーカーの講習会に出て頂ければとも思います。来られるのは営業の方が多いので、店頭の方々ももっと参加して頂けたらと思います。

日本産機新聞 平成27年(2015年)1月25日号

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