機械工具や鋼材を扱う精工産業は昨年7月、ユーザーの測定業務を請け負う「計測技術室」を開設し、測定や検査分野を強化している。同事業を立ち上げた鈴木浩司常務取締役は「測定や検査業務のニーズの変化を感じる」と話す。自動化や効率 […]
三叉路…
〇…新型コロナ感染の第3波が広がり、機械工具業界にもその影響が出ている。感染を防ぐため、訪問による提案活動ができない。商談はできる限りウェブ会議で。衛生管理への意識が高い大手企業や医薬品、食品などのユーザーでその傾向が強いようだ。
〇…「けれどその理由は一様ではない。コロナを断り文句にされていることも」。工作機械商社の社長はそう指摘する。仕事の効率が優先される中、対面するほど価値がない。ユーザーにそう思われた営業は訪問する機会をもらえない。営業の基礎力が問われる。
〇…営業に必要な素養は、キャラと提案力。特にコロナ禍では提案力で差が出るという。ユーザーが手掛ける製品、現場の課題、将来の目標。そうした情報を理解し、次の改善につながる提案ができるか。その提案は決裁権を持つ人に伝わっているか。
〇…キャラ立ちするウサギとキャラの薄いカメ。スター性があり万人に受けるのはウサギ。しかしカメがウサギを抜くことがあるという。「ユーザーが求めるのは、寄り添い改善の手助けをしてくれること。コツコツと応え、力をつければ必ず伸びる。それは普遍的なテーマ。どんな時も怠ってはいけない」。
日本産機新聞 2020年12月20日
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