NaITO　坂井  俊司社長「計測や設備販売を支援」【特集：商社トップインタビュー】

人手不足や自動車の電動化など、製造業を取り巻く環境は大きく変化している。時代の変遷に対応し、販売店やユーザーをサポートするため、卸商社は独自の戦略を強化する。新商材の開拓やコト売り、デジタルツール活用や社内体制の改革など各社で事業戦略の違いが鮮明になってきている。卸商社各社の戦略や具体的な取り組み、それに注力する背景などをトップにインタビューし、その考えを読み解く。

4本部制に組織変更

今年注力することは。

まず、今年3月に実施した組織改革を徹底する。営業本部が管掌していた業務を分け、4本部制に変更した。具体的には、全国各地で販売店向けのルート営業を担う「営業統括本部」、仕入れや物流を管掌する「営業管理本部」、人事や財務などをみる「管理本部」、工作機械などを扱う設備販売室と、計測の提案を専門に担当する計測機器販売室を傘下に持つ「営業推進本部」の4本部体制に移行した。

その目的は。

これまで営業本部が営業に関する全体をみてきたが、業務の担当を明確にすることが一つ。そして、もう一つが経営幹部の育成だ。新たに本部長に就いた執行役員の4人には自分の管掌領域だけに集中しすぎないように、頻繁に打ち合わせをしてもらっている。また、月2回の経営会議に参加してもらうなど会社全体の経営を意識してもらうようにしている。

営業推進本部の役割は。

営業統括本部に横串を指す役割を担う。通常のルート営業はせずに、販売店の営業担当者とのユーザー同行や、販売店に了解を得た上でユーザーを単独で訪問する。計測に関する提案と、工作機械を始めとした設備提案をメインに行う。

今回の本部制移行に伴い、人員を10人から一気に20人と倍増させた。特にユーザーと直接対話ができるような人材を選定した。全国の6営業部にそれぞれ3名程度配置する体制になる。

ユーザー訪問の狙いは。

販売店と一緒になって需要を掘り起こすためだ。人手不足に伴い、販売店の営業担当者は現状の業務で手一杯で、新規や需要の開拓にまで手が回らないことが多い。そこで営業推進本部の担当者が販売店の代わりにユーザーをフォローするとともに新規の需要を開拓する。また、ユーザーとの接点が増やすことで、ユーザーの課題や情報を直接収集することができ、提案材料を増やすことにもつなげていきたい。

日本産機新聞 2025年7月20日号