サンドビック　高屋 政一社長インタビュー
ニッチ戦略を進める
差別化できる商品群を展開

ー2017年度の実績は。
　「昨年度は2つの販売施策を実行した。1つは四半期ごとに注力製品を絞って販売するグローバル戦略と、コロカットやスーパーUドリル、コロミル、コロドリルなど15品目を積極的に販売する日本の独自戦略を行った。グローバル戦略では第1~3四半期まで順調に目標をクリア。日本戦略も全体の売上伸び率より2%ほど高い率で推移するなど良い結果につながったため、昨年度の売上高は16年比で1割近く伸ばすことができた」。

ー非常に良かった年ということですね。
　「成功したが、いくつか課題も残っている。昨年は半導体製造装置やロボット部品など製造業が好調で工具販売も伸びたが、新製品のコロターンプライムは引き加工という新しい加工方法の提案だったのにも関わらず伸びきれなかった面がある。製造業は人手不足による省人化や無人化の課題に対し、新たな加工など求めているが導入までには少し時間がかかる。また、社内的に事例の情報共有や違う分野への横展開がまだ上手くいっておらず、仕組みも含めて構築する必要がある」。

ー今年はどんなことを。
　「見通しは今後も良いだろう。そのなかでユーザーの課題をみつけ工具による解決を提案するソリューション営業がこれまで以上に重要だ。そのため当社が顧客の省力化や無人化ニーズや投資時期を的確に捉え提案できるかが今年の成否に影響する。戦略では昨年同様、注力製品を絞った営業展開を進める。特に工具で課題を解決するには他社と差別化できる製品群をそろえることが大事。ソリッドエンドミルのプルーラHDをはじめ、サイレントツールの防振バーやコロターンプライムなど加工方法を変える革新的な工具をそろえる予定で、他社より優位性のある工具でニッチ戦略を継続させる」。

ー注目している市場は。
　「半導体製造装置、ロボット関連部品、コンプレッサー部品、工作機械など日本が強みを持つ市場に着目している。特に半導体やロボットはまだまだ広がるとみており、優位性のある工具を訴求していきたい」。

ー販売店の役割は。
　「当社と同じく優位性のある工具や新製品を積極的に販売したいと考える販売店との密な関係が重要。昨年もプルーラHDを大量に販売していただいた販売店もあり、情報交換しながら販売に注力する」。

日本産機新聞 平成30年(2018年)2月20日号