意義を浸透、意欲喚起【現場考】

ある販売店の業務チーム（仮称）リーダーは「存在意義・役割を伝え、メンバーの適正に合う仕事を采配すること」が私の仕事と話す。

チームの仕事は見積り作成や顧客との電話対応。営業をサポートする重要な業務だが社内の位置づけは『営業の雑務担当』。営業で成績を出せない人が集まる組織という空気が流れている。前向きに取り組む組織に変革するにはどうすればいいか。リーダーに就任してすぐ活性化するためには意識改革が必要と感じた。

繰り返し伝え、浸透させたのが『前線の営業を後方支援する役割』というチームの存在意義。早くて正確で丁寧な対応がユーザーから信頼され、それが受注確率や次の引合い情報に繋がる。メーカー情報（新製品や新提案、納期情報など）や顧客情報（引き合い内容や電話の雑談で聞いた困り事など）を、迅速・正確に営業マンに共有しサポートすることも重要な役割。裏方で目立たないが積極的な業務チームの活躍が多くの受注につながっている。自身の営業時代は何度も助けられた。

そして一律にマルチタスクをこなすのをやめた。対話の得意な人は電話対応を、書類作成が上手い人は見積もりを。得意なことに重点を置き、業務内容を再配分した。

すると少しずつその成果が表れた。早い電話対応や正確な見積もりは、営業から喜ばれた。それが嬉しくて、電話の対応力を磨くため商品知識を学んだり、設備投資提案書の作成も手伝ったり。営業と業務が連携する善循環が生まれ、業績向上にも繋がっていった。

業務チームは今、メンバーの半数が、営業成績が優秀で様々な経験のある人だ。業績を伸ばすうえで重要なポジションであり、また営業との絶妙な連携が必要だからだ。ユーザーとのオンラインでの商談や情報交換は業務が担い、その存在感は増している。今後も業務チームの強化を図っていくという。

日本産機新聞2026年10月5日号