2021年9月28日(火)

伝導の需要回復 伝導機商社 深耕営業で需要開拓

車の回復、追い風

ベアリングや減速機、直動案内など伝導機器の需要が好転している。円安を背景に自動車や工作機械の生産が回復しているためだ。伝導機器のメーカーや商社は、新製品を市場に投入したり、ユーザーへの深耕営業で需要を開拓している。

110203リーフのモータ取り付け工程。

メーカーは新製品

「受注が昨年春から上向き初め、この1年で大きく回復してきた」。変・減速機などを主力とする伝導機器商やの社長は昨年来、受注の伸びを実感している。
経済産業省がまとめる統計によると、減速機の生産は昨年2月に底を打ち、月に3~19%増加している。統計で直近の昨年12月には月の生産額が188億3千万円となり、この1年で約18%回復した。
自動車が主な需要先のベアリングや、工作機械や産業機器に使われるサーボモーター、直動案内も似た傾向で、ベアリングは18%、直動ガイドは35%、サーボモーターは50%増えた。

背景にあるのは、自動車や工作機械をはじめとする国内製造業の生産回復。安倍政権の経済政策・アベノミクスの効果で円安になり、輸出企業の業績が大幅に改善。低迷していた生産が上向き、伝導機器の需要も好転している。
ある伝導機器商社の営業部長は「自動車や工作機械、建機メーカー、そうした企業向けに設備や機器・工具を手掛けるメーカーからの受注が増えている」。
別の商社の営業担当者は「自動車関連企業のほか、海外向けに装置・機械をつくる会社や食品・包装機械などの注文も回復してきた」と話す。

要望にトータル提案

受注環境が好転するなか、伝導機商社はユーザーに高性能の新製品や改良機種を提案したり、伝導機器にほかの製品なども組み合わせてトータル提案して市場を開拓している。
ある商社は、全社えユーザーへの深耕営業を展開。ユーザーの生産技術の課題に高性能のモーターや軸受とコンベアやセンサなどを組み合わせて、生産システムとして提案している。

足元の需要は回復しているものの、製造業の海外移転が進むなかで国内の工場では高度な技術に挑戦する傾向が強い。この商社は「ユーザーにより密着して、要望に応えていかなければならない。今後は、営業の教育に力を入れ、一段と提案営業を強化していく」。
別の商社では、PB商品の開発や海外商品の販売に力を入れている。PB商品は数年前に自社ブランドを立ち上げ、
プーリーやカップリング、緩み止めナットなどを次々と発売し、商品展開を広げている。海外商品も独や米のベアリング大手や台湾メーカーの商品を販売してきた。
PBも海外製品も商品開発や市場開拓に力を入れていく方針で、社長は「品質や価格においてユーザーの要望は尽きない。ボリュームゾーンからニッチ市場まで、PBや海外商品で要望に応えていきたい」という。

戦略機種で市場開拓

一方、メーカーも新製品や改良機種を積極的にアピールし、需要開拓に取り組んでいる。
ある減速機メーカーは、2015年に規格改定があるトップランナーモーターに対応する減速機を今年6月にも発売する。規制に先立って対応機種を市場に投入し、取付寸法が既存機種と互換性を持つことなどをPRし、拡販する考えだ。
また、直動案内や軸受など伝導機器を幅広く手掛けるメーカーは今年、もっともロボットの販売に力を入れる。自動車や半導体装置メーカーに、ACサーボモーターやドライバーなどもトータルで売り込む考えで、営業社員も大幅に増やす。
伝導機商社や機械工具商社には、販売代理店向けに勉強会を開いていく予定で、新規の代理店も増やしていく方針だ。

日本産機新聞 平成26年(2014年)3月25日号

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