山善産業ソリューション事業部  奥山  真吾 戦略企画部長に聞く【特集：広がる、変わる暑気対策】

毎年のように酷暑が続く中、暑気対策関連商品は多様化し、提案方法も変化している。予算化するユーザーが増えるなど、ユーザーの購買動向も変わりつつある。山善の産業ソリューション事業部の奥山真吾戦略企画部長も「暑気対策商品は、単なる『売れる商品』から提案型の商品に代わってきている」と話す。本特集では、変化する暑気対策の市場や商品、ユーザーにどう提案すればいいのかなどを奥山部長にインタビューしたほか、メーカー各社の新製品やサービスを紹介する。

暑気対策は提案型商材

暑気対策商品のトレンドはどう変化してきたか。

数十年前までは夏物と言えば、工場扇、スポットエアコンだけだった。それが10数年前に冷風扇が登場し、関連商品が多様化する兆しが出始めた。最近では、ファン付き作業服が登場したことで「個を冷やす」というこれまでになかったニーズも登場している。大手ユーザー中心だが、価格だけではなく、環境性能を重視する動きも出てきている。

販売エリアの拡大も指摘されている。

以前は北海道や東北では、夏物の需要はないと言われてきた。昨年は北海道で補助金の交付などもあり、爆発的な需要が生まれた。温暖化の影響で、今や日本中で暑気対策商品は売れるようになってきている。

見て、体感してもらう

商品の変化、市場の拡大で販売面の変化は。

いくつかある。まず、これまでにない新しい商品は、ユーザーも効果や作業性が分からないため、実際に商品を「見てもらい、体感してもらうこと」が重要になっている。そのため、当社でも積極的に展示会に出展している。　また、水冷服などが象徴的だが、現場を知る人が購入決定者というケースが増えていると思う。

販売時に必要なことは。

商品の進化に伴い、ニーズも多様化したことで、顧客へのアプローチ手法も広がっている。環境性能なのか、個を冷やしたいのか、予算はどうか、など複数の選択肢から、それぞれに合った提案をしなくてはいけない。

そして、何より暑気対策の現場は千差万別で、人の動作環境や、機械の配置など現場に行かないと分からないことが多い。現場を熟知する販売店の方でしかできない提案がある。顧客の現場を見た上で、3案くらい提示できるのが理想的だと思う。暑気対策は典型的な提案型商品になっている。

空調の事業化を支援

そのために、どのようなサポートをするか。

暑気対策を中心に空調をもう一つの事業の柱にしたいという販売店は多い。工事が必要なケースが多く、売上増や顧客との関係性強化につながるからだ。当社は住建事業部で店舗住宅空調も扱っていることから、工事事業者のネットワークがある。多様な商材とこうした機能を生かしながら、空調を事業化するサポートも行っていきたい。

日本産機新聞 2025年4月20日号