2021年10月21日(木)

目指せマーケットリーダー 「あ、それ」自分もそう思う -仕事考-

ロングテール市場

「ビジネス」は、事業目的を達成するために、人・物・金・情報などの諸資源を効率よく活用し「顧客のニーズを満たすこと」にあり、自社や自社製品・サービスを顧客に選んでもらわなければならない。そして、マーケットリーダーになれば、スケールメリットを得られ、知名度も上がりリーダーとしての信頼も高まる。結果的に利益率を確保でき、次に向けての投資も実現でき好循環に繋がる。

選んでもらうには、顧客が望む結果やアウトプットを提供する必要がある。しかし、日本の人口1億2500万人、世界76億人を対象に考えても、全ての人を満足させられるものを提供することは有りえない。顧客が望むことを明確にするには、比較的小規模なロングテールの顧客層を対象に考えた方がわかりやすい。

トラスコ中山は、年間需要の少ない商品をロングテール商品として在庫を揃え、顧客の好評を得ている。即納できる商社は少ない。

また、タップ(小規模市場とは言えないかもしれないが)で知られるオーエスジーは、世界シェアが3割を超えているが、「まだまだ自分たちの知らないニーズがある」と、顧客の不満解消に向けて貪欲に取り組んでいる。

単にロングテール市場向けの商品を揃えたからと言ってマーケットリーダーになれるわけでない。その商品やサービスを顧客に紹介し、ファンになってもらう必要がある。

そのカギは、顧客の不満解消をどのように取り込んで商品開発をしたかにある。潜在的な不満もあるかもしれない。こんな不満を持っている人に開発しましたと説明する。「あ、それ。自分もそう思う」と顧客が思ってくれれば第一段階はクリア。

次に、どれ位の効果があるかを紹介。効果に満足してもらえれば、きっと「それが欲しい」「それをお願いします」と言ってもらえる。顧客は、商品やサービスが欲しいのではない。それらによって得られる結果が欲しい。顧客を絞り込むことで顧客の顔がはっきり見え、自社の商品・サービスの特長も明確にできる。

社員も説明しやすくなるに違いない。絞り込んだお客様に感動を提供し、ファンになってもらうことこそビジネスではないか。

日本産機新聞 2021年9月5日

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